За последнее время на рынке недвижимости многое изменилось. Чтобы узнать о переменах и в целом о специфике этой работы, мы встретились с одним из опытнейших риелторов, работающих на русскоязычном рынке Монреаля, — Анной Климчук.Сергей Голиков: Сколько лет вы на местном рынке?
Анна Климчук: Почти 15 лет.
С.Г.: Это дает нам уверенность, что мы имеем дело с опытным специалистом. Я знаю, у вас достаточно много наград, а их просто так не дают. Следовательно, и продавцы, и покупатели, которые к вам обращались, получали то, что хотели. Скажите, какие важные перемены произошли на рынке недвижимости за последние пару лет?
А.К.: Если попытаться охарактеризовать монреальский рынок недвижимости одним словом, то он сбалансированный по части спроса и предложения. Сейчас сложно однозначно сказать, это рынок покупателей или рынок продавцов. Действительно, на рынке имеется много недвижимости. Покупателям есть из чего выбрать, и продавцы вынуждены прислушиваться к мнению покупателя. Происходят активные торги. Это отличается от картины 7-8-летней давности, когда было время продавца. Все, что выставлялось на рынок, мгновенно продавалось. Сейчас ситуация другая, но ни о каком обвале говорить не приходится. Нет и существенного падения цен. Как правило, покупателю и продавцу удается найти золотую середину в плане цены. Поэтому люди моей профессии сейчас очень востребованы, ведь мы и существуем, чтобы помочь людям договориться ко взаимному удовольствию.
С.Г.: Что лично вы делаете для достижения этой цели?
А.К.: Я всегда отдельно встречаюсь с продавцом и отдельно – с покупателем. Стараюсь понять их желания, описываю им ситуацию на рынке: цифры, статистику. Также я пытаюсь продемонстрировать, если можно так выразиться, добавленную ценность каждого дома. Ведь когда дело касается недвижимости, в которой живут люди, то всегда присутствует эмоциональный момент. Продавцы всегда считают, что продают очень дешево, а покупатели, наоборот, что платят очень дорого. Любой продавец считает, что у него лучший дом на улице. Продавая дом, мы всегда стараемся рассказать покупателю о его индивидуальных особенностях: например, о каких-либо улучшениях, сделанных прежним владельцем. Для меня важно передать все это покупателю. Важно рассказать, почему для прежнего владельца дом был так дорог. Возможно, и покупатель сможет полюбить его по тем же причинам и оценить стоимость покупки.
С.Г.: А если продавец на самом деле завышает цену, безотносительно к тому, что он очень любит свой дом и считает его лучшим?
А.К.: Иногда я задумываюсь о том, стоит или нет работать с продавцом, который задирает цену. Ведь это грозит потерей сил и времени. Как вы знаете, мы связаны нашим контрактом и должны делать все от нас зависящее, чтобы продать дом как можно быстрее и как можно дороже.
С.Г.: То есть, покупатель, обращаясь к вам, может быть уверен, что среди ваших домов нет объектов с завышенной ценой?
А.К.: Обычно я пытаюсь договориться с продавцом, открыть ему глаза на рыночную цену его недвижимости. И я не сдаюсь легко, не отказываюсь сразу от работы с клиентом. Поэтому мне приходится работать с продавцом, уговаривать его снизить цену, если она неразумно завышена. Но при этом я никоим образом не хочу понизить значимость его дома в его глазах. Ведь дом – это почти наш ребенок. Нужно быть очень аккуратным в его оценке, чтобы не обидеть человека.
С.Г.: Вы бережно относитесь к вашим клиентам. Как мне кажется, это главное качество агента по торговле недвижимостью. Как известно, сегодня многие пытаются продать дома самостоятельно, минуя посредников и экономя на комиссии. Скажите, какие преимущества все же дает сотрудничество с риелтором?
А.К.: Как правило, люди, пытающиеся продать дом самостоятельно, просто хотят получить комиссионные агента. Покупатель при этом не получает никакой выгоды. Кроме того, такие продажи часто происходят без торгов. Ведь агент – это специально обученный человек, который умеет торговаться и добиваться лучшей цены. Если человек один раз купил что-то или продал по интернету, он не становится профессионалом торговых сделок. Я, например, чтобы поддерживать квалификацию, каждый год прохожу семинары, узнаю статистику, изучаю психологию. Уже не говоря о юридической защите, которую предоставляет агент. Со мной вы имеете полную гарантию от неприятных сюпризов.
До 2012 года я работала на компанию «Royal LePage», после этого перешла работать в «ReMax». Наш офис тогда закрылся, хозяин ушел на пенсию, и пришлось менять место работы. У меня было много рекомендаций, звонков. Я могла выбирать, и выбрала лучший офис «ReMax», который вообще существует в провинции Квебек. Наша компания – единственная, которая предоставляет покупателю юридическую помощь в случае обнаружения скрытых дефектов и намерении покупателя получить компенсацию от продавца недвижимости. При частной сделке вы лишены такой юридической поддержки, даже если приглашаете инспектора. В любом случае, я настоятельно рекомендую приглашать инспектора, тем более, что люди, приобретающие дома самостоятельно, сейчас любят экономить и на этом. Так вот, страховка (в пределах определенной суммы) покрывает расходы на устранение скрытых дефектов. Об этом можно прочитать на сайте tranquilli-t.com.
С.Г.: Какие еще преимущества дает сотрудничество с профессиональным агентом недвижимости?
А.К.: Нам платят деньги еще и за то, что мы берем на себя всю легальную часть сделки. От нас зависит, чтобы документы были правильно заполнены. Кроме того, пользуясь многолетним опытом, я заранее знаю, на какие вещи следует обратить особое внимание, в зависимости от года постройки дома и его местоположения. Например, на Южном берегу в некоторых районах есть проблемы с пиритом – камнем, который использовался при закладке фундаментов. Он делает их неустойчивыми. В разные годы застройки бывают различные недостатки. Я знаю, какие документы стоит изучить, чтобы узнать о наличии или отсутствии таких дефектов. Лучше проверить как можно больше деталей до заключения сделки. И для меня главное – это интересы клиента. Он должен получать полную защиту и поддержку.
С.Г.: То есть, вы ни в коем случае не хотите всучить клиенту ненадежный продукт?
А.К.: Я хочу, чтобы люди были довольны покупкой. И это действительно так: меня даже часто приглашают на новоселье, рекомендуют друзьям. Это очень приятно, ведь моя работа – это то, чем я живу.
С.Г.: Некоторые думают, что торговля недвижимостью – сухая профессия. Стало быть, и в этой сфере можно проявить свои лучшие качества, получать удовольствие от деятельности.
А.К.: Действительно, я уже не могу существовать иначе. Для меня работа – это мое призвание, а не только способ заработка.
С.Г.: Предположим, к вам пришел человек, который не в силах сделать выбор: в каком районе купить дом, что именно купить. Он просто хочет приобрести недвижимость. Как вы будете давать ему рекомендации?
А.К.: Такие клиенты часто приходят ко мне. Когда мне звонят, я всегда спрашиваю, какую именно недвижимость хочет купить клиент, в каком районе и на какой бюджет. Если люди не могут ответить на вопросы или путаются в ответах, я приглашаю их к себе в офис и даю \»домашнее задание\», которое длится час-полтора. Я знаю заранее, какие вопросы буду задавать. Цель – помочь людям самим определиться с выбором. Вопросы простейшие: где они живут, куда ходят в школу их дети. Смотрим на дорожную ситуацию: к какой магистрали хотелось бы быть ближе. Узнаем, где клиенты работают, где делают покупки, где живут их родители. Моя задача – сократить им время транзита в будущем. Таким образом выясняется, в каком районе покупателям будет лучше жить. Затем выясняем, какой у них бюджет, и от этого начинаем плясать.
С.Г.: А как помочь клиенту, который не в состоянии выбрать между домом и кондоминиумом?
А.К.: Выбор вида недвижимости – субъективный вопрос. Иные люди не могут жить без дворика, а другие совершенно не настроены чистить свою прилегающую площадь от снега зимой. Вопросы об этом я задаю в самом начале работы с клиентами.
Выбор кондо или дома, как правило, не зависит от ситуации на рынке. Что касается рынка, то сейчас кондоминиумы в Квебеке реализуются тяжело. Они дольше продаются, чем дуплексы. Продавцы более настроены сбрасывать на них цену.
С.Г.: То есть кондоминиумы – это проблема для продавцов?
А.К.: Сегодня — в большей степени. Но каждый покупатель должен допускать, что когда-нибудь станет продавцом. Я всегда напоминаю об этом покупателям. В некоторых районах действительно построили много кондоминиумов, там имеются проблемы с инфраструктурой, рынок перенасыщен. В других же районах никаких проблем с кондоминиумами нет. Как правило, главное для них – местоположение. Моя цель – найти золотую середину для покупателя. Мои интересы в этом совпадают с интересами клиентов. Поэтому я и люблю свою работу, в ней я нашла себя. Меня привлекают и общение с людьми, и аналитика, и предпринимательство.
С.Г.: Давайте перейдем к цифрам, которые помогут обрисовать ситуацию на рынке домов, кондоминиумов, ипотеки и т.п.
А.К.: Минимальный процент начального взноса по ипотеке – 5%. Сейчас произошли изменения, и с февраля 2016 года данный процент применим только к недвижимости дешевле 500 тысяч долларов. Если цена выше, то будет 10% на сумму, превышающую 500 тысяч.
С.Г.: Я слышал, что это было сделано для сдерживания цен.
А.К.: В некоторой степени. Но по опыту я знаю, что люди, покупающие дорогую недвижимость, часто готовят начальный взнос в 10 и больше процентов. Со своей стороны, могу сказать, что увеличение порога оправданно. Ведь люди, покупавшие дорогие дома под низкий начальный взнос, рассчитывали, что смогут выплачивать ипотеку, исходя из собственных больших заработков. А что будет, если они потеряют работу?
С.Г.: На какой ипотечный процент сегодня можно рассчитывать?
А.К.: Процент по кредитам на недвижимость в Канаде остается одним из самых конкурентоспособных в мире. Сегодня здесь нередко берут фиксированную ипотеку менее чем под 3% (на 5 лет), что очень немного. Если брать гибкую ставку, то процент еще ниже.
С.Г.: Сможете ли вы назвать среднюю стоимость дома и кондо в Монреале и пригородах?
А.К.: На сегодняшний день это: в Монреале — $396 000/$282 000; в Лавале — $295 000/$216 000; на Южном берегу — $270 000/$200 632.
С.Г.: Как вы помогаете покупателю в процессе приобретения недвижимости?
А.К.: Самое главное – это помочь ему определиться с выбором. Есть специальное искусство – дать человеку понять, что он хочет. Иногда люди говорят с чужих слов, мыслят чужими понятиями, а сами не знают, чего же они хотят. Я это вижу, и стараюсь открыть человеку глаза на его подлинные нужды. И вот, когда люди осознают, что им на самом деле нужно, они испытывают к тебе настоящую благодарность. Но чтобы так работать с людьми, надо накопить достаточный опыт.
Безусловно, от нас требуется досконально знать все юридические тонкости. Важно поддерживать человека на всех этапах покупки. Иногда я как бы доделываю работу за нотариуса: объясняю клиенту различные тонкости, возможные проблемы и т.д. Мои покупатели обладают полной информации, что помогает принимать квалифицированное решение. У них не должно возникать неприятных сюрпризов.
Я также помогаю подсчитать необходимую сумму денег, чтобы сделать первый взнос, оплатить услуги нотариуса, инспектора. Мало кто знает, что если первый взнос менее 20%, то к обязательной ипотечной страховке добавляется тот или иной налог (он тем больше, чем меньше взнос). Кроме того, продавец мог заплатить муниципальный и школьный налоги за год вперед. В таком случае, деньги, оставшиеся до конца года, нужно будет ему вернуть, сделав это у нотариуса.
Я всегда предоставляю покупателям 2 суммы: сколько они должны будут выплачивать каждый месяц и сколько – внести одномоментно. Важно, чтобы людям была доступна самая полная информация до того, как они пришли к нотариусу заключать сделку. Имея дело со мной, они могут ожидать только приятных сюрпризов.
Монреаль
